Программа тренингов

Рабочая сессия №1

Темы:

• Кто такой успешный продавец
• Стандарты продаж по телефону
• Правило 4 успешных звонков (схема 4 звонков В2В)
• Основные этапы продаж
  • 0 этап продаж. Подготовка к продаже (схема подготовки)
  • 1 этап продаж. Установление контакта
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

Рабочая сессия №2

Темы:

• Презентация компании (разработка речевого модуля)
• 2 этап продаж. Выявление потребностей.
• Схема потребностей клиентов
• Схема кто ты для клиента
• Воронка вопросов (разработка речевого модуля)
• Воронка вопросов СПИН (разработка речевого модуля)
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

Рабочая сессия №3

Темы:

• Типы клиентов
• Типы проектов
• 3 этап продаж. Презентация КП (комплекса продуктов и услуг)
  • Техника СВ (разработка речевого модуля)
  • Преимущества продуктов/ услуг (разработка речевого модуля)
• Переговоры о цене (торги)
• Цена и ценность
• Отстройка от конкурентов
• Допродажа
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

Рабочая сессия №4

Темы:

• 4 этап продаж. Работа с возражениями.
  • Типы возражений
  • Перечень основных возражений
  • Разбор 3-5 возражений (разработка речевых модулей отбития)
• Как отказать надоедливому клиенту
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

Рабочая сессия №5

Темы:

• 5 этап продаж. Завершение сделки.
• Техники дожима:
  • Техника «Три да» + мягкие лапки
  • «Горячая кукуруза!» (быстрый жим)
  • Техника «Синий-зеленый»
  • Сумма выгод
• Конфликтный клиент, как закрыть конфликт в плюс
• Как вернуть упущенного клиента
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

Рабочая сессия №6

Темы:

• Тайм-менеджмент
• Матрица Эйзенхауэра
• Принцип Парето
• Планирование SMART
• Воронка продаж
• Как съесть слона, проглотить лягушку
• Повторные продажи, работа с базой
• Правила деловой переписки (шаблоны писем)
• Рабочие кейсы по материалу (отработка сценариев)

На всех рабочих сессиях – отработка реальных заявок и проигрывание рабочих ситуаций «спина к спине» (продажи по телефону) и «фейс ту фейс» (переговоры и продажа на встрече).

Дополнительно, после прохождения 5-ти этапов, можно делать короткие на 2-3-4 часа дрессировки, в которых от начала до конца отрабатываются конкретные живые ситуации - реальные заявки по которым надо найти выход, дожать продажу.

Дополнительные темы:

• Проведение встреч (отдельный блок с дрессировками, 2-3 занятия)
• Холодные активные продажи (как выйти на «холодняк», технология работы «на холоде»)
• Лидерство и личностный рост
• Сопровождение, постоянные клиенты
• Методы агрессивных продаж
• Жесткие переговоры
• Как продавать дорого/ большие чеки
• Управление голосом, эмоциями, поведением (встречи, телефон)