Поставьте мне продажи — плачу за результат!
Вы еще помните, что означает само слово «продажа» или «продавать»?
Так заюзали понятие, что ассоциативный ряд зашкаливает и не дает четкой картинки... Вот и я полезла в Википедию: Продажа — бизнес понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Бизнес, коммерческая, деятельность... еще много умных слов... я не против умных слов, просто давайте докопаемся до сути, к истокам, так сказать, по-ближе...
Первая продажа у древних людей состоялась, как обмен чего-то нужного одному человеку на что-то нужное другому человеку. С тех времен много воды утекло. Но! Суть осталась прежней: у меня есть то, что нужно тебе (машина, например), а у тебя есть то, что нужно мне (деньги, например). Все так просто и так сложно... Ведь сейчас машины есть не только у меня, да и деньги есть не только у тебя!
Древним людям было проще: выбор был невелик. Нынче же выбор изобилует разнообразием.
Сейчас, чтобы поставить продажи в бизнесе, надо так изысканно продумать сам процесс продаж, чтобы покупателю все было удобно и просто, а продавцу понятно и четко. Тогда получишь задуманный результат.
Методика в двух словах:
- выставить планы (предварительно рассчитать расходы, прибыль),
- продумать продуктовую линейку,
- продумать ценообразование (не забыть о недремлющих конкурентах),
- продумать маркетинговую поддержку,
- подобрать кадры (а лучше разработать систему подбора, тогда экономим деньги и время),
- разрисовать мотивацию,
- разработать систему обучения кадров (внутреннее и внешнее),
- подобрать инструменты отчетности и контроля и т. д.
Т. е., чтобы продать картошку, ее надо сначала купить семена, посадить, вырастить, выкопать, сложить в ведерко, а еще лучше отполировать (для эстетики), а затем только поставить на прилавок и прилепить цену. А еще поколдовать над вкусовыми качествами и подкормками...
А еще поколдовать над вкусовыми качествами и подкормками...
Чувствуете? Какая огромная разница с лохматым предком? Тот просто нашел случайный грязный клубень картошки и обменял его у соседа на фиговый листок. Сосед погрыз, а он прикрылся. Все довольны.
Оглянитесь! Вы когда в последний раз видели человека довольного фиговым листком? Как минимум, он хочет, чтобы этот листок был эксклюзивным, хорошо держался и с оригинальной гарантией года на три...
К чему это я? Люди, не забывайте, продажи — это и есть процесс, ведущий к результату! Без грамотно поставленного бизнес процесса продаж (поиск клиента — это процесс, проведение встречи — процесс, обучение персонала — тоже процесс, взаимодействие подразделений — процесс, возврат дебиторки — не поверите, тоже процесс!) не будет результата! При кривом процессе — кривые результаты!
Ключевые ценности управленца в продажах:
- разработать и внедрить качественные бизнес процессы (самому или с консалтером);
- научить им своих сотрудников (самому или при помощи тренеров);
- быть лидером (вожаком) команды (а не коллективчика);
- амому верить в достижение целей (амбициозных, но реальных);
- контролировать результаты и принимать оперативные решения.
Кадры решают все! (это не я сказала, но оно работает)
Научите своих продавцов работать:
- дайте им понимание чего вы от них ждете (поставьте цели);
- расскажите, как они это должны делать (алгоритмы, инструкции, сценарии, бизнес процессы, обучение, тренинги);
- покажите, что они за это получат (мотивация, kpi, бонусы);
- зажгите их совей верой в победу (просто будьте им примером, будьте вместе с ними в бою);
- и сделайте то, что обещали (информационная поддержка, маркетинговая помощь, выплата вовремя вознаграждения);
- это и есть постановка продаж!
Любите своих продавцов и получайте удовольствие от процесса — результат не заставит вас ждать!